Vertrauen – die Ressource für erfolgreiche Zusammenarbeit…

…und ein Quantum Mut…?!

Ein kurzer Chat mit einem Kollegen im Kommentarforum einer Fachgruppe auf Facebook und das Thema Vertrauen geht mir nicht mehr aus dem Kopf!

Gerade die jüngsten Erfahrungen in der Begleitung von Fundraisingentwicklungsprozessen haben mir immer wieder vor Augen geführt, welch hohen Stellenwert das Vertrauen hat. Und wie fragil es sein kann! Hier spreche ich einmal nicht von dem Vertrauen, das SpenderInnen in die Organisation oder in Projekte haben müssen als Voraussetzung für ihre Spendenbereitschaft.

Mir geht es um das Vertrauen derer, die sich auf den Weg in die Fundraisingoptimierung begeben.

Denn es dreht sich bei diesen Organisationen meist darum, dass sie eigentlich schon seit langem mit Fundraising aktiv sind, das jedoch entweder selbst nicht so bezeichnen würden, oder – professionell betrachtet – es vor allem als anlassbedingte und aktionsgeleitete Spendenwerbung betreiben. Und das mit Erfolg (will sagen: die Euro-Ziele werden in der Regel erreicht und damit die situativen Anliegen finanziert)!

Das sind Organisationen oder Initiativen, die den Wunsch oder das Gefühl haben, ihr Fundraising optimieren oder sich darin strategisch anders aufzustellen zu müssen. Dieses Phänomen erleben auch die KollegInnen, die als FundraiserInnen in Organisationen mit dieser Aufgabe betraut werden. Immer häufiger ist das zum Beispiel bei der verfassten Kirche der Fall, wo sich die Leitungsebenen vor dem Hintergrund der sich abzeichnenden Entwicklungen der nächsten Jahrzehnte (siehe zum Beispiel „Kirche im Umbruch – Projektion 2060“ ) nicht nur Gedanken, sondern inzwischen auch Sorgen machen.

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Sie – und auch viele Verantwortliche anderer spendensammelnder Organisationen – rufen nach (externen) Fachleuten, die ihnen den Weg ins erfolgreiche(ere) Fundraising weisen sollen. Lautet dann die Empfehlung zum Beispiel Spendenbriefe als probates Mittel einzusetzen oder den Weg in die Digitalisierung der Kommunikation zu wagen, schlagen Bedenken, Befürchtungen bis hin zu Misstrauen und Ablehnung ihre Wellen. Und das scheinbar jenseits davon, wie bestechend die logischen Fakten und die validen Erfahrungen anderer sein mögen und obwohl sie unzweifelhaft dafürsprechen.

Logik der Fakten versus Macht der Gefühle…

Wir haben an anderer Stelle schon darüber geschrieben, weshalb der Input externer Expertise und eine mechanische Logik von Fakten oder (Kenn-)Zahlen das Problem nicht lösen werden. Und den meisten KollegInnen ist inzwischen klar, dass es wirklich keine Patentrezepte für den Fundraisingaufbau oder die Fundraisingoptimierung gibt. Entscheidend ist – wie allseits anerkannt – die „Institutional Readiness“ als Gelingensbedingung für erfolgreiches Fundraising. Aber wie lässt sich die Institutional Readiness (IR) dingfest machen? Und wie kommt hierbei das Thema Vertrauen ins Spiel?

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Vertrauen ist nicht nur die Grundlage und Voraussetzung für die Entwicklung von IR, sondern vor allem die Folge von institutionellen und individuellen (also subjektiven) Vorerfahrungen! Es ist laut Lexikon der Psychologie bei Spektrum der Wissenschaft „[…] zukunftsbezogen und beruht zugleich auf Erfahrungen in der Vergangenheit. Vertrauen hat mit Vagheit und eingeschränkter Antizipierbarkeit der Praxis und des Verhaltens des anderen zu tun. Vertrauen beinhaltet – durch den Verzicht auf Kontrolle – individuelle Verletzbarkeit und erweitert – durch Reduktion von Komplexität – individuelle Handlungsmöglichkeiten. Vertrauen ist ein Zustand zwischen Wissen und Nicht-Wissen: Jemand, dem alle relevanten Umstände seines Handelns bekannt sind, braucht nicht zu vertrauen, während jemand, der nichts weiß, nicht vertrauen kann. Vertrauen impliziert eine risikoreiche Wahl, wobei das Risiko darin liegt, bei enttäuschtem Vertrauen persönlich negative Konsequenzen tragen zu müssen.“

Das Thema Vertrauen birgt demnach einen ganzen Kosmos sogenannter „soft facts“ in sich, die sich komplett einer mechanischen Herangehensweise verschließen. Vertrauen ist ein Reifungsprozess und Ausdruck einer intakten Beziehung – die muss erst einmal hergestellt werden! Für interne oder externe ExpertInnen beginnt das Fundraising tatsächlich im Inneren der Organisation, also mit dem systematischen Aufbau von Vertrauen zu den Verantwortlichen und Beteiligten einer Organisation. Als KundInnen brauchen EntscheiderInnen das Gefühl, bei ihren BeraterInnen „in guten Händen zu sein“.

Die Vertrauensfrage ist in Wirklichkeit ein Dilemma!

Wenn in der Organisation und bei den Beteiligten (noch) keine vergleichbaren Erfahrungswerte vorliegen oder gar schlechte Vorerfahrungen – wie kann dann Vertrauen aufgebaut werden? Wie kann es gelingen, dass sich die Verantwortlichen trotzdem für eine Maßnahme entscheiden, deren Folgen und Risiken sie noch nicht selbst abschätzen können, bei denen sie auf die Aussagen der Fachleute angewiesen sind?

Wie oben gesagt, führen erst positive Erfahrungen dazu, Vertrauen zu festigen. Also befinden wir uns in einem Dilemma, denn die Fundraisingentwicklung benötigt ja die Handlungsebene des Ausprobierens und Testens. Deswegen schlagen die Fachleute ja genau dieses Handeln vor. Aber dazu braucht es EntscheiderInnen, die den Mut haben, unter Unsicherheit zu entscheiden.

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Das letzte, aber wesentliche Quantum kann nur aus der Organisation, von den Beteiligten selbst kommen.

Unsere Haltung muss hier die Achtung vor der Autonomie und den (Vor-)Erfahrungen der Organisation sein. Ganz gleich, was wir aus Expertensicht für richtig und angezeigt halten: Die Organisation bzw. deren EntscheiderInnen können sich jederzeit anders, sich auch gegen den Expertenrat entscheiden. Die Organisation darf und muss ihre eigenen „Fehler“ machen dürfen. Als ExpertInnen ist es unsere Verantwortung, dafür zu sorgen, dass den Beteiligten die Konsequenzen klar sind, damit die Organisation die Verantwortung dafür tragen kann. Den Rahmen hierfür versuchen wir über die Ermutigung zur Transparenz von Entscheidungsstrukturen zu schaffen und über das Prinzip der querschnittigen Partizipation. Im Ergebnis steht dann eine breitere Basis der Organisation, die gemeinsam das Risiko angehen will – oder ablehnt.

Geduld, Zuversicht und das Prinzip der kleinen Schritte

Manchmal ist es aber auch der Weg der Geduld und Zuversicht, dass das Vertrauen wächst über ein kleinschrittiges an-die-Hand-nehmen an jeder Stelle und von Schritt zu Schritt der operativen Umsetzung – jedoch mit dem allgegenwärtigen Risiko eines Abbruchs.

Über Susanne Reuter

Susanne Reuter ist geschäftsführende Gesellschafterin der Zentrum für Systemisches Fundraising. Seit 2005 verbindet sie systemische Organisationsberatung mit Fundraising und führt die Methode Systemisches Fundraising in die Fundraisinglandschaft ein.

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